تازه های اخبار تازه های اخبار

مصاحبه

مصاحبه با 4 رییس شعبه موفق

بیان علل موفقیت 4 شعبه مدیریت خوزستان با رشد منابع بیش از 100 درصد چهار شعبه لالی ، طالقانی ، غدیر و کوی شهدای اندیمشک در سال 93 با میزان رشد بیش از 128 درصد ، 107 درصد ، 107 درصد و 100 درصد به ترتیب رتبه نخست تا چهارم درصد رشد منابع مدیریت خوزستان را بدست آوردند.

 

تلاش پیگیر و مداوم روسای این شعب و همکارانشان فرصتی را فراهم نمود تا از علل موفقیت آنان طی سال گذشته آگاه شویم . گفتگوی کارشناس روابط عمومی با مسیولین شعب یاد شده حاوی نکات و پیشنهاداتی ارزنده است که شما را به خواندن آن دعوت می کنیم:

 

سید رضا هاشمی پور رییس شعبه لالی مسجد سلیمان با نهایت تواضع و انصاف ، ارایه محصولات جدید و متنوع از طرف ادارات مرکزی بانک را یکی از مهمترین علل موفقیت شعب در جذب منابع می داند.

وی در این خصوص می گوید:

اسلحه قوی در دست سرباز ضعیف کارانیست اما اسلحه قوی در دستان مردان جنگجوی با انگیزه بی شک به رشادت ها و پیروزی های بیشتر منجر می شود.

محصولات خوب و رقابتی بانک طی سال گذشته همراه با تلاش و سماجت و کوشش‌های بی‌دریغ همکاران در سطح شعب و کارکنان مدیریت در حوزه ستاد به ویژه پایش و رصد امور توسط مدیر محترم و گروه بازاریابی مدیریت انگیزه ما را برای مذاکره با مشتریان دوچندان کرده. به طوری که هر مراجعه‌کننده به شعبه توسط همکاران رصد و حداقل حسابی با مبلغ ناچیز و خرد برای وی افتتاح می شد.

با توجه به شرایط درآمدی مردمان منطقه لالی که اغلب به کار دامپروری و کشاورزی مشغول هستند، هدف را برای جذب منابع خرد و پراکنده قراردادیم که بحمد ‌الله با رشد خوب و فراتر از انتظار روبه‌رو شدیم.

وی به سایر علل موفقیت این گونه اشاره می‌کند :

سرعت عمل در ارایه خدمت به مراجعین نیز کمک زیادی به اقبال و روی آوری مشتریان می‌کند. بویژه اگر این سرعت همراه با تکریم و برخورد مناسب صورت پذیرد یکی از مؤلفه‌های بسیار مهم که در مناطق سنتی و با فرهنگ و آداب و رسوم قدیم به خوبی بر رفتار و اقبال مشتریان اثرگذار است ،روی خوش، حسن خلق و احترام صادقانه به مراجعین است .

هم‌صحبت شدن و گوش‌دادن به سخنان آنان بسیار با اهمیت و تعیین‌کننده است . به عبارت دیگر توجه و برخورد گرم با آنان موجب پیوستگی و برقراری ارتباط نزدیک و اثرگذار می‌شود .

وی درخصوص پرداخت تسهیلات در این مناطق می‌گوید :

تنوع سبد تسهیلات خرد مثل قرض‌الحسنه ضروری، خرید کالا، خرید خودرو و … کمک زیادی به جذب منابع قرض‌الحسنه و صفر درصدی می‌کند . زیرا این نوع تسهیلات در حد توان اقتصادی و درآمدی آنان است و بخوبی نیز می‌توانند اقساط تسهیلات دریافتی را پرداخت کنند بویژه اگر تقسیط این نوع تسهیلات متناسب با توان پرداخت آنان صورت بگیرد.

رییس شعبه لالی در ادامه از هماهنگی و همراهی پرسنل شعبه خود تشکر و قدردانی می‌کند و در این خصوص می‌افزاید:

تلاش خستگی‌ناپذیر و بدون وقفه همکارانم در طول سال گذشته فراموش‌شدنی نیست، با همراهی و همیاری آنان توانستیم گامی مؤثر و قابل قبول برداریم.

امیدوارم کوشش بی‌دریغ و اقدامات ایثارگونه آنان را در سال جدید نیز شاهد باشیم .

در سال نو نیز هم پیمان شده‌ایم که همین روند را با عزمی راسخ‌ تر و جدی‌تر دنبال کنیم. به امید طلوع صبح صادق و روزهایی درخشان و روشن‌تر به سوی فتح قله‌های ترقی و کمال ان شایالله

جاسم دریس رییس شعبه طالقانی اهواز علل موفقیت خود و همکارانش را در بخش جذب منابع این گونه بیان می‌کند :

در یک مجموعه مثل شعبه که تعدادی از افراد مشغول به فعالیت هستند برای تحقق اهداف مشترک ، آنچه بسیار مهم است تلاش هماهنگ و منسجم عناصر آن مجموعه است برای رسیدن به آرمان‌های مورد پذیرش و مشترک.

هیچ موفقیتی به دست نمی‌آید مگر با روحیه همدلی، صمیمیت و دوستی بیشتر همراه با اعتماد به یکدیگر . باخرد و تلاش جمعی کارکنان یک شعبه ، مطلوبیت ، کارایی و بهره‌وری قطعاً افزایش خواهد یافت.

بنابراین نخستین عامل موفقیت را در روحیه همدلی و همراهی و انسجام گروهی کارکنان شعبه می دانم. اگر این حالت و شرایط در یک مجموعه کاری بوجود آمد سایر نواقص ، کمبودها و نقطه ضعف ها هم تا حدودی پوشش خواهند یافت.

وی می‌افزاید:

در کنار این فاکتور مهم ، تنوع سبد محصولاتی بانک طی سال گذشته نیز انصافاً کمک زیادی به اقدامات و مذاکرات همکاران کرد . به عبارت دیگر ما با دست پر فرآیند مذاکره و برقراری ارتباط با مشتریان را دنبال کردیم.

امیدواریم در سالجاری نیز با عرضه محصولات و خدمات متنوع‌تر با تکیه بر جذب منابع ارزان قیمت بتوانیم پویاتر و بالنده‌تر به سمت تجهیز منابع بانک آنگونه که مدنظر مدیران عالی است برسیم.
رییس شعبه طالقانی اهواز در مورد میزان اهمیت بازاریابی داخلی و یا بازاریابی خارج از شعبه در روند جذب منابع می‌گوید :

هر دو نوع این بازاریابی در شعبه طالقانی بکار گرفته شده است . به ویژه معرفی محصولات جدید بانک در بازاریابی مشتریان خارج از شعبه که تا کنون مراوده ای با ما نداشته‌اند بسیار اثرگذار است .

یعنی به محض ابلاغ سپرده و یا خدمت جدید همکاران ما ، در بازارهای هدف حضور یافته و موضوع را اطلاع‌ رسانی کرده‌اند . همین آگاهی بخشی و اطلاع به مردم ، موجب شد مشتریان خوبی به سمت شعبه هدایت و منابع آنان سپرده گذاری شود.

اما از اهمیت بازاریابی داخلی نیز نباید غافل شد زیرا با هزینه و تلاطم کمتری همراه است ضمن اینکه اطلاع‌رسانی محصول جدید به مشتریان همیشگی شعبه نوعی اعتنا و همکاری از طرف کارکنان شعبه محسوب می‌شود در این صورت پیوستگی و وفاداری مشتریان قدیمی و همیشگی شعبه ، با این اطلاع‌رسانی افزایش خواهد یافت .

وی تصریح می‌کند :

القای حس اعتماد و وفاداری از طرف همکاران به مراجعین یکی از اصولی است که موجب تثبیت و پایداری زحمات آنان می‌شود . اگر همکاری بتواند این حالت خوب و خوشایند را در مشتری ایجاد کند بی‌شک توانسته‌ایم مشتری موقت را به مشتری دایم و وفادار تبدیل کند .

رییس شعبه طالقانی اهواز در ادامه به موارد زیر اشاره می‌کند:

توجه و آموزش ابزارهای بانکداری الکترونیک ، استفاده از شبکه‌های اجتماعی جهت تسریع در معرفی محصولات جدید ، ارتباط مؤثر و دایمی از طریق تماس‌های مکرر تلفنی با مشتریان و حتی دیدارهای حضوری با آنان و مشارکت در مراسم رسمی مشتریان مانند مراسم برگشت از حج، مراسم ترحیم و …

حبیب‌الله صمدی فروشانی رییس شعبه غدیر اهواز علل موفقیت شعبه را اینگونه توضیح می‌دهد :

شعبه موفق ، شعبه ای است که همه کارکنانش بازاریابی و مذاکره با مشتریان را جزی وظایف مهم و اصلی خود بدانند.

عملکرد هماهنگ همکارانم در شعبه موجب شد که تقریباً با تمامی مراجعه‌کنندگان مذاکره نموده و آنان را ترغیب به افتتاح  حساب حتی با مبلغ اندک نماییم.

بنابراین مذاکره و بازاریابی در شعبه نیاز به یک حرکت جمعی و منسجم همراه با اثربخشی و احساس مسیولیت دارد .

تشریح مزیت‌های بانک چه در بخش عرضه محصول و یا ارایه خدمات به مشتریان نیاز به حوصله و داشتن معلومات کافی است تا مشتری بخوبی توجیه شده و تصمیم گیری نماید.

اگرچه تکریم و برخورد شایسته با مراجعین به این امر کمک زیادی می‌کند اما تسلط کافی بر ویژگیهای محصول و خدمت ارایه شده و سلاست و سادگی بیان مطلب توسط همکار نیز در اقبال و توجه مراجعین اثرگذار است.

رییس شعبه غدیر اهواز می‌افزاید :

استفاده از مشتریان خوب شعبه به عنوان بازاریاب واسطه‌ای و شناسایی مشتریان جدید از طریق آنان نیز از دیگر اقدامات صورت گرفته در این شعبه است.

شک نکنید مشتری خشنود از عملکرد شعبه ، مشتریان دیگر را به سمت شما خواهند آورد. این شیوه بازاریابی کم دردسرترین نوع جذب منابع است .

فقط کافی است از شیوه‌های نگهداری و مراقبت از مشتریان به خوبی استفاده کنید .در این صورت هر مشتری چندین مشتری دیگر برای شما خلق خواهند کرد .

در این خصوص ، توجه، احترام، اعتنا و تسریع در ارایه خدمت به مشتری بسیار مهم است .

ضمن اینکه همراهی و توجه به بعضی از خواسته‌های معقول وی نیز احساس اعتماد و دوستی را نسبت به شما بیشتر می‌کند.

اگر قادر به اجابت درخواست تسهیلاتی وی نبودید می‌توانید با رایزنی و برقراری ارتباط با شعب سایر بانکهای همجوار به وی کمک کنید.

این نوع رفتار شما حتی اگر منتج به نتیجه نیز نشود وی را مدیون و مرهون شما خواهد کرد.

در هر صورت از روش‌ها و راه‌های زیادی می‌توان فرایند مراقبت از مشتری را پیگیری کرد.

فقط یادمان باشد از چارچوب قوانین و مقررات خارج نشویم. مشتری عزیز و قابل احترام است اما قوانین و مقررات نیز عزیز و قابل احترام تر هستند.

وی در ادامه می‌گوید:

با مشتریان طلایی و کلیدی شعبه دایم در ارتباط و تماس بوده ایم یعنی ضوابط مربوط به حسابها و محصولات جدید را به صورت مرتب به آنان اطلاع‌ رسانی می‌کردیم .

شناسایی مشتریان انبوه‌ساز و مجتمع ساز خوب نیز یکی دیگر از برنامه‌های شعب در سال گذشته بوده است. از این طریق توانستیم منابع خوب و قابل توجهی را بویژه در حساب های جاری متمرکز کنیم.
افزایش تعداد دستگاه های کارت خوان در فروشگاه های با تراکنش زیاد نیز کمک خوبی به افزایش منابع شعبه نموده است.

وی در پایان برقراری ارتباط صمیمانه با کسبه محل و بازاریان محدوده جغرافیایی شعبه را در ترغیب و توجه آنان به شارژ حسابهای قبلی به همکاران توصیه کرده است.

منوچهر میر فتاح رییس شعبه کوی شهدای اندیمشک ضمن توجه ویژه به اصل تکریم ارباب رجوع ، پایش و رصد مراجعین از طریق بازاریابی و مذاکره در محدوده شعبه را بسیار مهم می‌داند و در این خصوص معتقد است:

مشتریان عبوری به ‌ویژه آنانی که چک حساب جاری دارند باید حتماً به وسیله همکاران ، مورد کنکاش و مذاکره قرار گیرند.

از درون طیف زیادی از این مشتریان توانستیم منابع خوب و قابل توجهی جذب کنیم و حتی تعدادی از آنان تبدیل به مشتری دایمی شعبه شده‌اند .

وی ضمن اشاره به لزوم تقویت دانش کاری همکاران می‌گوید :

افزایش معلومات و دانش کارکنان شعبه به ویژه در مورد محصولات و خدمات برتر بانک، میزان تسلط و قدرت تشریح و توجیه آنان را در برابر مشتریان بالا می‌برد که این خود فرآیند آگاهی‌بخشی و اطلاع‌رسانی صحیح به مشتری را سبب می‌شود.

در این راستا برگزاری جلسات بخشنامه خوانی در شعبه و ارزیابی اطلاعات همکاران در پایان هر ماه یکی از مواردی است که از آنان به طور جدی خواسته شده است .

رییس شعبه کوی شهدای اندیمشک استفاده از مزیت‌هایی دو حساب ممتاز و نوروز را در جذب منابع پایدار شعبه یکی از علل مهم موفقیت خود و همکارانش می‌داند و در این زمینه تصریح می‌کند :

سپرده ممتاز و نوروز پای بسیاری از مشتریان را برای نخستین بار به بانک مسکن باز کرد. این فرصتی است مغتنم و ارزشمند برای اینکه صاحبان حسابهای یادشده را نگهداری و مراقبت کنیم .

از همه اهرم ها و شیوه‌های مؤثر برای تبدیل صاحبان این سپرده‌ها به مشتری پایدار بانک استفاده کنیم.

کاری که ما در شعبه مشغول به انجام آن هستیم. وی ضمن طرح این موضوع که کاهش در صد اوراق تخصیصی سپرده‌های ممتاز موجب خروج و کاهش سپرده‌های شعب می‌شود تصریح کرد :

اگر چه نوسان در صد اوراق تخصیصی تابع ضوابط و شرایط زیادی است که همکاران ما ، در مرکز بخوبی نسبت به آن تسلط و اشراف دارند اما با توجه به این که بازار ، بازدهی این اوراق را به مشتری می‌دهد به نظر می‌رسد لحاظ این مزیت مهم از اوراق در تصمیم‌گیری‌ها نباید مغفول و فراموش شود.

رییس شعبه کوی شهدای اندیمشک ، رهنمودهای مدیر شعب استان و پشتیبانی گروه بازاریابی مدیریت را نیز عامل امید بخش و دلگرم‌کننده‌ای می‌داند که همیشه همراه و مشوق آنان بوده است.

وی در پاسخ به این پرسش که در سال جاری برای تحقق اهداف بانک در بخش جذب منابع صفر درصدی چه پیشنهاداتی دارند می‌گوید:

تنوع سبد تسهیلات در بخش‌های قرض‌الحسنة ضروری ، خرید کالا ، خرید خودرو و جعاله تعمیرات موجب اقبال بسیاری از مراجعین و جذب منابع ارزان‌قیمت آنان خواهد شد .

در شرایطی که همه رقبا به سمت رقابت در نرخ سودها حرکت می‌کنند ، باید جبهه جدید و متمایزی گشود تا بجای اینکه ما در پی رقبا باشیم آنان نگاه‌شان به سمت ما باشد.

تنوع سبد تسهیلاتی به ویژه در ارتباط با کارکنان شرکت ها و سازمان‌های بزرگ علاوه بر جذب منابع ارزان‌قیمت موجب بازگشت بموقع اقساط تسهیلات اعطایی و صفر شدن میزان ریسک معوقات خواهد شد

انجام خدمات کارمزد محور بویژه تسهیل در صدور ضمانت‌نامه نیز کمک فراوانی به دریافتی‌ها و افزایش درآمدهای بانک می‌کند.
افزایش نرخ تعرفه‌های خدمات ارایه شده به مراجعین متناسب با افزایش تورم سالیانه نیز خواسته‌ای منطقی و معقول است که لازم است توسط ادارات ذیربط در مرکز بررسی و مورد تجدید نظر قرار گیرد .

آخرین بروزرسانی 1394/4/23